DOI: 10.26820/reciamuc/7.(3).sep.2023.44-57
URL: https://reciamuc.com/index.php/RECIAMUC/article/view/1202
EDITORIAL: Saberes del Conocimiento
REVISTA: RECIAMUC
ISSN: 2588-0748
TIPO DE INVESTIGACIÓN: Artículo de revisión
CÓDIGO UNESCO: 53 Ciencias Económicas
PAGINAS: 44-57
Estrategias de marketing y su incidencia en el volumen de ventas de la
Asociación de artesanos de réplicas precolombinas y alfarería La Pila
Marketing strategies and their impact on the sales volume of the Asociación de
artesanos de réplicas precolombinas y alfarería La Pila
Estratégias de marketing e seu impacto no volume de vendas da Asociación de
artesanos de réplicas precolombinas y alfarería La Pila
María Guadalupe Valle-Castro
1
; Ruth Yadira Sumba-Bustamante
2
; Karina Lourdes
Santistevan-Villacreses
3
; Jenny Elizabeth Parrales-Reyes
4
RECIBIDO: 17/01/2023 ACEPTADO: 29/02/2023 PUBLICADO: 28/09/2023
1. Profesional en Formación de la Carrera de Administración de Empresas; Facultad de Ciencias Administrativas y Eco-
nómicas en la Universidad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; valle-maria6997@unesum.edu.ec; https://
orcid.org/0000-0001-9120-3935
2. Doctora en Administración; Magíster en Docencia Universitaria e Investigación Educativa; Diplomado en Autoevalua-
ción y Acreditación Universitaria; Economista; Docente en la Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas en la
Universidad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; yadira.sumba@unesum.edu.ec; https://orcid.org/0009-
0007-6072-6515
3. Doctora en Ciencias Administrativas; Diplomado en Autoevaluación y Acreditación Universitaria; Ingeniera Comer-
cial; Docente de la Carrera Administración de Empresas; Facultad de Ciencias Económicas en la Universidad Estatal
del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; karina.santistevan@unesum.edu.ec; https://orcid.org/0000-0002-3085-1151
4. Doctora en Administración; Magíster en Docencia Universitaria e Investigación Educativa; Diplomado en Autoevalua-
ción y Acreditación Universitaria; Ingeniera Comercial; Profesora de Segunda Enseñanza Especialidad Comercio y
Administración; Universidad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; jennyparrales@unesum.edu.ec; https://
orcid.org/0000-0002-6648-0858
CORRESPONDENCIA
María Guadalupe Valle-Castro
valle-maria6997@unesum.edu.ec
Jipijapa, Ecuador
© RECIAMUC; Editorial Saberes del Conocimiento, 2023
RESUMEN
El presente trabajo investigativo parte de la problemática que atraviesa la Asociación: escasa aplicación de estrategias
de marketing causadas por la falta de recursos financieros, el débil manejo de la tecnología y redes sociales de los so-
cios, no realizan promoción ni publicidad los productos, situación que influye a las ventas. Tiene como objetivo principal
determinar la incidencia de las Estrategias de marketing en el volumen de ventas de la Asociación de Artesanos de Ré-
plicas Precolombinas y Alfarería La Pila, este proyecto se realizó bajo una investigación del tipo descriptiva, de campo
y bibliográfica, además, tienen un enfoque mixto (cuali-cuantitativo). Los métodos que se utilizaron fueron: el deductivo,
inductivo, bibliográfico, histórico y estadístico, de la misma manera las herramientas que se utilizaron en la recolección
de datos fueron la entrevista dirigida a los artesanos, encuesta dirigida a los clientes y socios. Los resultados obtenidos
demuestran que la Asociación tiene como principal fortaleza el sello de no autenticidad de sus productos otorgado por el
Instituto de Patrimonio Cultural (INPC) y la comunicación entre socios, así mismo se evidenció que los miembros no ma-
nejan ni implementan la tecnología lo cual ha ocasionado que apliquen estrategias de marketing limitadas mismas que no
potencian mucho el volumen de ventas de la Asociación, ya que tienen ingresos bajos en comparación a los registrados
antes de la pandemia que vivió el país. Se confirmó la importancia que tiene la implementación de un plan de acción de
estrategias de marketing para optimizar las ventas.
Palabras clave: Clientes, Posicionamiento, Publicidad, Socios, Redes Sociales.
ABSTRACT
This research work is based on the problems faced by the Association: for implementation of marketing strategies caused
by the lack of financial resources, the weak management of technology and social networks of the partners, no promotion
or advertising of products, a situation that influences sales. The main objective is to determine the impact of marketing
strategies on the sales volume of the Association of Artisans of Pre-Columbian Replicas and Pottery La Pila, this project
was conducted under a descriptive, field and bibliographic type of research, in addition, it has a mixed approach (qualita-
tive-quantitative). The methods used were: deductive, inductive, bibliographic, historical and statistical, in the same way the
tools used in the data collection were the interview directed to the artisans, survey directed to the clients and partners. The
results obtained show that the main strength of the Association is the seal of non-authenticity of its products granted by the
Institute of Cultural Heritage (INPC) and the communication between partners, likewise it was evidenced that the members
do not handle or implement technology which has caused them to apply limited marketing strategies that do not enhance
the sales volume of the Association, since they have low income compared to those recorded before the pandemic that the
country experienced. The importance of implementing a marketing strategy action plan to optimize sales was confirmed.
Keywords: Customers, Positioning, Advertising, Partners, Social Networks.
RESUMO
Este trabalho de investigação baseia-se nos problemas enfrentados pela Associação: para a implementação de estraté-
gias de marketing causada pela falta de recursos financeiros, a fraca gestão da tecnologia e redes sociais dos parceiros,
nenhuma promoção ou publicidade de produtos, uma situação que influencia as vendas. O principal objetivo é determinar
o impacto das estratégias de marketing sobre o volume de vendas da Associação de Artesãos de Réplicas Pré-colom-
bianas e Cerâmica La Pila, este projeto foi realizado sob um tipo de pesquisa descritiva, de campo e bibliográfica, além
disso, tem uma abordagem mista (qualitativa-quantitativa). Os métodos utilizados foram: dedutivo, indutivo, bibliográfico,
histórico e estatístico, da mesma forma que os instrumentos utilizados na recolha de dados foram a entrevista dirigida
aos artesãos, inquérito dirigido aos clientes e parceiros. Os resultados obtidos mostram que o principal ponto forte da
Associação é o selo de não autenticidade dos seus produtos concedido pelo Instituto do Património Cultural (INPC) e a
comunicação entre os sócios, da mesma forma foi evidenciado que os sócios não manuseiam nem implementam tecno-
logia o que os tem levado a aplicar estratégias de marketing limitadas que não potenciam o volume de vendas da Asso-
ciação, uma vez que têm baixos rendimentos comparativamente aos registados antes da pandemia que o país viveu. Foi
confirmada a importância da implementação de um plano de ação de estratégia de marketing para otimizar as vendas.
Palavras-chave: Clientes, Posicionamento, Publicidade, Parceiros, Redes Sociais.
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
Introducción
“En la actualidad la evolución del marketing
es voraz, a medida que se desarrollan nue-
vas tecnologías surgen nuevos retos para
las empresas” (Pincay, 2022). A nivel mun-
dial existen varios problemas que pueden
afectar a las utilidades, el exceso de per-
sonal, poca eficiencia, la falta de un plan
de apoyo para mantener las ventas durante
una baja en el mercado, combatir a un com-
petidor o compensar el fracaso de un nuevo
producto, son varios de los inconvenientes
que se generan en los negocios y que no
adquieren la atención necesaria. Mientras
una compañía no presta atención a las ne-
cesidades de los clientes independientes
del producto (servicio, calidad, apoyo psi-
cológico y técnico), los competidores sí lo
hacen (Burgoa, 2011, pág. 91).
El marketing es actualmente una de las
actividades de comunicación comercial
a la que mayor inversión están dedi-
cando muchas empresas por encima,
incluso, de la inversión publicitaria en
medios convencionales. El nuevo pa-
radigma del marketing se ha centrado,
específicamente, en el manejo cuida-
doso de la relación entre el cliente y la
empresa, por lo tanto, disponer de infor-
mación sobre los clientes, sus caracte-
rísticas, necesidades y preferencias es
fundamental para el éxito de las empre-
sas del futuro que con el respaldo de
la tecnología pone a la información in-
mediatamente a disposición de quienes
toman las decisiones dentro de la red
organizacional. (Sanclemente, 2015)
El marketing en Ecuador es el área de co-
mercio menos desarrollada del país, en
la actualidad aún se usan estrategias de
mercado caducas y poco efectivas; las pe-
queñas empresas que se dedican a la pro-
ducción de artesanías, no tienen una forma
de publicidad agresiva para dar a conocer
sus productos únicamente lo realizan a tra-
vés de casas abiertas o ferias considerada
una publicidad caduca. En este sentido las
VALLE-CASTRO, M. G., SUMBA-BUSTAMANTE, R. Y., SANTISTEVAN-VILLACRESES, K. L., & PARRALES-REYES, J. E.
Pymes están abocadas a generar cambios
en su gestión (Palacios, Mero, Álvarez, &
Solis , 2020).
Las estrategias de marketing para impul-
sar las ventas de artesanías es un tema
muy amplio, pues hoy en día el marketing
es un tema relevante para cualquier sector
dedicado al comercio, y el artesanal no es
la excepción por lo cual se le debe dar la
importancia necesaria pues este genera
acciones consecuentes en las ventas y por
ende al porvenir de la población pertene-
ciente a dicho sector.
En la actualidad las organizaciones
artesanales se encuentran obligadas
a implementar estrategias que le per-
mitan consolidarse, para ello deben de
tener una orientación clara del mercado
y el cliente, en donde es importante la
implementación de la tecnología para
vender productos mediante la red, el
cual permite llegar a más usuarios e
incrementar el volumen de ventas (Lu-
cas, 2019).
En este sentido se entiende que las organi-
zaciones hoy en día enfrentan un gran reto
frente a la digitalización y uno de los gran-
des problemas que estas atraviesan es que
no aplican las estrategias necesarias para
dejar atrás procesos obsoletos.
Las estrategias de marketing hoy en día van
más allá de las ventas y la publicidad, son
las respuestas a la necesidad de antepo-
ner los deseos y preferencias de los consu-
midores pues de ellos depende el éxito de
toda organización, donde la aplicación de
estas estrategias otorgará muchos benefi-
cios en cuanto a posicionamiento, volumen
de ventas y crecimiento de la misma.
Por otro lado, a nivel nacional la venta de
artesanías de barro ha experimentado una
serie de problemas generados por las di-
versas crisis que el país ha atravesado y las
consecuencias de estas ocasionan una baja
rentabilidad. Cabe mencionar también que
muchas de las asociaciones artesanales no
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA ASOCIACIÓN DE
ARTESANOS DE RÉPLICAS PRECOLOMBINAS Y ALFARERÍA LA PILA
cuentan con apoyo de Instituciones que les
ayuden a impulsar las ventas, por tanto “la
falta de promoción cultural y artesanal, es
importante ya que si existiera un verdadero
patrocinio que ayude a los artesanos o co-
merciantes a impulsar sus productos en el
mercado estos tendrían buenos resultados y
el desarrollo económico esperado” (Anchun-
dia, 2022). En base a esto se puede mencio-
nar que una de las causales de la baja salida
de artesanías es la falta de patrocinio.
Situación que se ve afectada aún más de
acuerdo por lo publicado por el Instituto Na-
cional de Estadísticas y Censos (2010), “el
13.6% de los manabitas son oficiales, opera-
rios y artesanos. Estos productores no cuen-
tan con la herramienta de comercio electró-
nico, la mayoría de sus ventas se realizan de
manera informal en sus puestos de trabajo
dependiendo de las visitas turísticas”.
Además, Anda y Landeta (2016) expresan
que la problemática que viven las artesa-
nías de barro es debido a que “Actualmen-
te el producto (cerámicas en barro) tiene
varios sustitutos como son las artesanías
en madera, tagua, textiles, mismos que se
elaboran mayormente en la provincia de
Manabí, lo que permite al cliente hacer sus-
tituciones por igual o a menor costo” (p. 13).
Esto refleja que las artesanías de barro son
poco demandadas por los manabitas pues
ellos optan por comprarse un sombrero an-
tes que una de estas réplicas, por lo gene-
ral las personas que más demandan estas
figuras son de otras provincias.
El problema de la investigación se orienta
a los inconvenientes en la aplicación de
estrategias de marketing causadas por los
bajos recursos económicos, el casi nulo
manejo de la tecnología, aunado a la poca
experiencia en redes digitales que tienen
los socios y escasa publicidad que tiene la
Asociación de Artesanos de Réplicas Pre-
colombinas y Alfarería La Pila.
Entre las situaciones negativas que afectan
a los artesanos se mencionan los que indi-
ca Anchundia (2022):
Los artesanos de La Pila carecen de
habilidades y destrezas con respecto al
uso de la tecnología actual (el internet,
equipos tecnológicos y manejo de las
redes sociales) estas herramientas que
complementan las estrategias de marke-
ting. En La Pila, los artesanos desarrollan
poca publicidad de sus productos y con-
curren además en procesos repetitivos.
Situación que también se ha observa-
do en la Asociación de Artesanos de
Réplicas Precolombinas y Alfarería La
Pila, que está ubicada en la parroquia
del mismo nombre La Pila, en la vía
Montecristi-Jipijapa, es un sitio que po-
see una extraordinaria historia gracias
al legado que se ha mantenido desde
generaciones atrás, el cual es la elabo-
ración de figuras de barro a mano per-
tenecientes a diversas culturas como
La Manteña que es la más representa-
tiva de esta parroquia. Sin embargo, a
pesar de la gran historia y representati-
vidad que poseen estas figuras existen
muchos problemas que limitan su cre-
cimiento económico.
En este sentido en la Asociación de Arte-
sanos de Réplicas Precolombinas y Alfare-
ría La Pila se han observado problemas en
cuanto a la aplicación de las estrategias de
marketing que ocasionan bajo nivel de po-
sicionamiento pues no realizan difusión ni
publicidad del negocio por ningún medio,
no cuentan con páginas en redes sociales
donde puedan promocionar los productos
por ende se da la situación de que las per-
sonas que pudieran ser posibles clientes
no conozcan que en La Pila existe una aso-
ciación dedicada a la venta de lo que ellos
requieren y por último esto podría afectar a
el nivel de ventas.
Otro de los problemas que se pudo iden-
tificar es que la Asociación no tiene esta-
blecido de una manera clara los objetivos
meta, además no poseen un plan de acción
que contenga estrategias publicitarias y
promocionales ocasionando la pérdida de
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
las oportunidades de venta que se presen-
tan. Otro de los efectos que se distingue en
la Asociación a falta del plan de acción es
un bajo nivel de competitividad respecto a
otros productos similares.
Por consiguiente, el presente trabajo de
investigación tiene como propósito deter-
minar de qué manera las estrategias de
marketing inciden en el volumen de ventas
de la Asociación de Artesanos de Réplicas
Precolombinas y Alfarería La Pila lo cual es
imprescindible para que la Asociación ten-
ga un óptimo desarrollo y logre sus objeti-
vos trazados.
Metodología
La presente investigación tiene un enfoque
mixto (cuali-cuantitativo) que puede ser
comprendido como “un proceso que reco-
lecta, analiza y vierte datos cuantitativos y
cualitativos, en un mismo estudio, así como
su integración y discusión conjunta, para
realizar inferencias producto de toda la in-
formación recabada” (Salas, 2019).
Se realizó una investigación en fuentes de
carácter documental. Como subtipos de
esta investigación encontramos la investi-
gación bibliográfica, la hemerográfica y la
archivística; la primera se basa en la con-
sulta de libros, la segunda en artículos o en-
sayos de revistas y periódicos, y la tercera
en documentos que se encuentran en los
archivos, como cartas, oficios, circulares,
expedientes, etcétera (Universidad Vera-
cruzana, 2019). Este tipo de investigación
permitió revisar, analizar y seleccionar infor-
mación relevante de diversos documentos
bibliográficos necesarios para fundamentar
la investigación.
La investigación de campo, como parte del
estudio tiene como objetivo comprender,
analizar e interactuar cualitativamente con
los individuos en sus entornos nativos y re-
copilar datos. Al decir que están en el cam-
po, los científicos sociales suelen referirse
al mundo real donde se estudian las activi-
dades y los sucesos de la vida cotidiana de
las personas (Artega, 2022). Esta investiga-
ción posibilitó la recolección de información
mediante la entrevista realizada al presiden-
te de la Asociación. Gracias a esta técnica
mediante un formulario de preguntas se en-
trevistó al presidente de la Asociación, para
obtener mayor información sobre el funcio-
namiento y la problemática que se presenta
en la misma.
A su vez, por medio de la encuesta que se
aplicó a los clientes y socios de la organi-
zación acerca de las variables de estudio
se logró obtener resultados basados en las
opiniones de los encuestados.
Considerando la información proporciona-
da por el Sr. Genaro López presidente de
la Asociación la población del presente pro-
yecto corresponde a 12 socios activos, y
aproximadamente 120 clientes que tienen al
mes, según información del presidente de
la asociación. No se consideró muestra por
que el número de la población es pequeño,
por tanto, se realizó la encuesta dirigida a
11 miembros de la Asociación, y otra apli-
cada a los 120 clientes, también se realizó
una entrevista al presidente de la misma.
Resultados
La situación que se evidenció en la Asocia-
ción objeto de estudio fue que está com-
puesta por 11 socios, 9 hombres (82%) y
2 mujeres (18%), mismo que se encuentran
en un rango de edad de más de 40 años,
de igual manera el nivel de estudios que
predomina en los socios (46%) es el nivel
primario, además la mayor parte de los so-
cios (64%) llevan perteneciendo a la organi-
zación por más de 4 años.
Respecto a los clientes se obtuvo que la
mayor parte son hombres (60%), en su ma-
yoría (44%) tienen más de 40 años, el nivel
de educación que predomina es el prima-
rio, y en cuanto al tiempo que llevan siendo
clientes el 36% respondió que tienen más
de 4 años comprando en la Asociación.
VALLE-CASTRO, M. G., SUMBA-BUSTAMANTE, R. Y., SANTISTEVAN-VILLACRESES, K. L., & PARRALES-REYES, J. E.
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
Se pudo identificar las siguientes fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas:
Tabla 1. Matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
Fuente: Socios y clientes de la “Asociación de Réplicas Precolombinas y Alfarería La Pila”
Se destaca que las principales fortalezas
que tiene la Asociación son que cuenta
con sello de no autenticidad que revela que
el producto es una réplica y no una pieza
autentica, así se evitan inconvenientes de
tráfico de bienes arqueológicos y además
este sello brinda representatividad lo cual
contribuye a que los productos sean reco-
nocidos en cualquier lugar; como recalca el
presidente de la Asociación en la entrevis-
ta, se resalta también que se mantiene una
buena comunicación entre los socios ade-
más de que existe unión y compañerismo
entre ellos y que están en capacitaciones
constantes; por otro lado cuenta con opor-
tunidades siendo las principales la fidelidad
de los clientes, el comercio internacional,
apoyo de instituciones, y los créditos prefe-
renciales al 1% a 30 años plazo.
Luego de realizar un diagnóstico tanto inter-
no como externo en la asociación la “Aso-
ciación de Réplicas precolombinas y Alfa-
rería La Pila”, se procede a desarrollar las
estrategias potencializando las fortalezas,
descartando las debilidades, reduciendo
las amenazas y aprovechando al máximo
las oportunidades.
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA ASOCIACIÓN DE
ARTESANOS DE RÉPLICAS PRECOLOMBINAS Y ALFARERÍA LA PILA
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
Tabla 2. Matriz Estratégica
Fuente: Socios y clientes de la “Asociación de Réplicas Precolombinas y Alfarería La Pila”
El Presidente de la Asociación Sr. López se-
ñala que un factor positivo externo es que
no existe mucha competencia en cuanto a
las artesanías de barro pues la mayor parte
de personas se dedica a elaborar artesa-
nías en otro tipo de materia prima; de igual
manera se identificaron las siguientes debi-
lidades poco dominio de la tecnología por
parte de los socios, limitadas estrategias
de Marketing, débil imagen en el mercado
un aspecto importante que vale resaltar es
que los clientes señalan que la Asociación
no cuenta con la tecnología suficiente para
realizar los pagos al momento de realizar
sus compras, esto puede provocar que se
pierdan oportunidades de ventas por que
en el caso de que existan clientes que no
cuenten con dinero en efectivo y quieran
hacer transferencias o pagar con tarjetas
no lo pueden hacer; las amenazas encon-
tradas fueron Incremento de productos sus-
titutos, cambio en las necesidades y gustos
de los compradores, entrada de competi-
dores foráneos con costos menores.
Se pudo evidenciar que la Asociación no
cuenta con un plan de acción que incluya
estrategias de marketing.
Se logro identificar que la Asociación si apli-
ca estrategias de marketing, pues el 82% de
VALLE-CASTRO, M. G., SUMBA-BUSTAMANTE, R. Y., SANTISTEVAN-VILLACRESES, K. L., & PARRALES-REYES, J. E.
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
los socios así lo indicaron, un 18% destacó
que talvez si estarían aplicando estas estra-
tegias; En su mayoría los artesanos indicaron
que asocian a las estrategias de marketing
con la publicidad, cuyo objetivo es incentivar
las ventas a través de la captación de nuevos
clientes para ello dan a conocer al público
más acerca de los productos informándoles
las características principales del bien.
Las encuestas aplicadas dieron como resulta-
do que en la asociación se aplica estrategias
marketing para el producto direccionadas al
mejoramiento del bien, así lo reconocieron el
55% de los socios y el 58% de los clientes,
también brindan precios cómodos a los clien-
tes, así como descuentos, promociones y rea-
lizan una buena distribución de los productos.
De igual manera el 100% de los socios
afirman que las estrategias de marketing
si influyen en la captación de clientes. Por
otro lado, se obtuvo como resultado que
las estrategias de marketing que utilizan en
la Asociación para captar clientes es la de
crear alianzas estratégicas. En este sentido
el 64% de los socios indica que esta estra-
tegia si ha cumplido con el objetivo de cap-
tar nuevos clientes, mientras el 36% señala
que no ha cumplido con el objetivo.
A los clientes se les pregunto si le realizan
algún tipo de descuentos o si reciben algún
tipo de incentivos al momento de comprar,
un mayor número de estos respondió que,
cabe destacar que los clientes se enteraron
de la existencia de los productos porque
conocen al dueño, y que por lo general ellos
escuchan o miran publicidad en las redes.
Mediante las encuestas aplicadas se logró
dar cumplimiento al segundo objetivo espe-
cífico de esta investigación, cuyos resulta-
dos reflejan que la Asociación implementa
muy pocas estrategias de marketing lo cual
no ayuda mucho a la captación de clientes.
Se le pregunto a los socios que tipo de ven-
tas emplean respondieron que la venta que
mayor realizan es la directa o personal, esto
concuerda con lo dicho por el presidente
de la Asociación en la entrevista además
de que en la encuesta a los clientes se les
pregunto qué tipo de compra realizan y en
su mayoría coincidieron en que realizan la
compra directa o personal, también se prac-
tican otro tipo de ventas y compras como la
venta sin tienda, venta por comercio, venta
multinivel, compras por llamada.
En relación a si las estrategias de marketing
utilizadas han permitido un mayor volumen
de ventas el 64% de los socios encuestados
respondieron que ellos no logrado obtener
un mayor volumen de ventas con las estra-
tegias aplicadas mientras un 36% contesto
si han obtenido un buen nivel de ventas; en
cuanto a las ventas mensuales que perci-
be la Asociación son de $500 a $800 esto
señaló el 64% de los socios encuestados,
mientras el 34% señaló que las ventas son
de $810 a $1000. También se obtuvo que la
asociación realiza ventas fuera del país así
lo señaló el 100% de los socios.
Considerando a los clientes vale resaltar
que el 75% de los compradores se consi-
deran clientes fieles a la Asociación debido
a que han tenido una experiencia de com-
pra muy satisfactoria por lo cual si seguirían
comprando en la organización y recomen-
darían los productos a otras personas. Tam-
bién se evidenció que la mayoría de clien-
tes realiza compras frecuentemente cada
mes y por lo general gastan de $100 a $200
al realizar sus adquisiciones.
Según la entrevista realizada al presidente
de la Asociación se establece que, la aso-
ciación a través del tiempo ha tenido ventas
considerables, pero con la llegada de la pan-
demia las ventas se redujeron, y lograr igua-
lar o más aún superar ese nivel les está cos-
tando ya que las estrategias aplicadas son
pocas y débiles. Antes de la pandemia cada
socio vendía entre $900 a $1300 cada mes,
en la actualidad la mayoría de ellos vende
de $500 a $800 al mes, en base a lo mencio-
nado por el presidente se establece que la
Asociación tiene un volumen de ventas men-
suales que va desde los $600 y $9,600.
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA ASOCIACIÓN DE
ARTESANOS DE RÉPLICAS PRECOLOMBINAS Y ALFARERÍA LA PILA
52
RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
Es importante apuntar que, pese a que las
encuestas arrojan que la Asociación si apli-
ca estrategias de marketing, las ventas ac-
tuales no son lo suficientemente buenas, lo
cual indica que estas estrategias no están
siendo efectivas para potenciar el volumen
de ventas, o al menos recuperar las ventas
que existían antes de la pandemia.
Se pudo evidenciar que el 100% de los so-
cios al igual que el presidente indicaron que
la Asociación no cuenta con un plan de ac-
ción que contenga estrategias publicitarias
y promocionales que le permita obtener ma-
yores ventas. En base a esto se detecta la
necesidad de implementar un plan de ac-
ción que contenga diversas estrategias de
publicidad, y promoción para llegar a más
personas y obtener mejores resultados, pues
se evidencia también que las estrategias de
marketing son un elemento indispensable
para aumentar el volumen de ventas. Cabe
recalcar también que los socios mencionan
que los factores que deben ser tomados en
cuenta para aplicar un plan de acción son
los factores tecnológicos y sociales.
Mercado Objetivo y meta
El mercado objetivo comprende todo el
público al que queremos llegar para dar a
conocer los productos ofertados por la Aso-
ciación. Personas de 20 años en adelante
de la provincia de Manabí y de diferentes
cantones del Ecuador, sin importar género,
estado civil, condición social o nivel de vida.
Es necesario precisar el público meta al que
se quiere llegar con los productos de esta aso-
ciación, considerando que quienes compran
estos productos, son personas que tienen in-
gresos es decir que pertenecen a edad com-
prendida entre 20 y 65 años de edad, para su
uso en el hogar o para regalo, principalmente
que habitan en la Provincia de Manabí. Por
lo que el público meta será la población de
la provincia de Manabí, quienes de acuerdo
con datos del INEC fueron aproximadamente
708.740 (INEC, 2010) personas, y que al con-
siderar la tasa de crecimiento anual de 1,60%
son en el 2023 aproximadamente 871.174.
Tabla 3. Proyección de crecimiento anual
Población
Estrategias de Promoción – Publicidad
Se aplicarán las siguientes estrategias.
• Mantener al tanto a los consumidores
sobre los productos que ofrece la “Aso-
ciación de Réplicas Precolombinas y Al-
farería La Pila”.
• Motivación a los consumidores median-
te incentivos para que realicen la com-
pra con la finalidad de fidelizarlos.
Plan de promoción
En los mercados de productos de gran con-
sumo, la acción publicitaria está en cons-
tante crecimiento para mantener los volú-
menes de ventas de cada negocio, por esta
razón, se detallarán varias estrategias para
mejorar el posicionamiento del producto en
la mente del consumidor y lograr:
• Reconocimiento de la marca.
• Realizar mejoras en el producto.
• Mejorar la imagen del producto.
• Incrementar ventas a corto plazo.
VALLE-CASTRO, M. G., SUMBA-BUSTAMANTE, R. Y., SANTISTEVAN-VILLACRESES, K. L., & PARRALES-REYES, J. E.
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RECIMAUC VOL. 7 Nº 3 (2023)
Acciones
Se obsequiará un detalle por compras ma-
yores con la finalidad de persuadir o motivar
al público meta, estos incentivos llevarán el
logo de la asociación con la finalidad de re-
cordar la marca en la mente del consumi-
dor y así quede posicionada. Se brindará
una figura pequeña a la elección del cliente
cuando las compras superen los $50, y de-
pendiendo del monto de compra el tamaño
del obsequio varía.
Crear página en Facebook
Esta página se creó con el fin de que lo pro-
ductos obtengan un mayor reconocimiento
por clientes actuales y posibles clientes
potenciales. La página lleva el nombre de
la Asociación y en ella se subirán imáge-
nes de los productos y promociones que
se realicen.
Figura 1. Página de Facebook
Imagen Publicitaria
Figura 2. Imagen Publicitaria
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA ASOCIACIÓN DE
ARTESANOS DE RÉPLICAS PRECOLOMBINAS Y ALFARERÍA LA PILA
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Imagen portada de página de Facebook
muestra el nombre, slogan y productos
que ofrece la asociación, así como número
de contacto.
Banner publicitario.
Figura 3. Banner Publicitario
El Banner publicitario estará ubicado en la
casa del presidente de la Asociación, tiene
el propósito de mostrar a los clientes lo que
ofrece la Asociación.
Página Web
La Asociación contará con un espacio de
opinión en internet. Este es un tipo de pu-
blicidad que tiene como medio o canal de
comunicación el internet.
Figura 4. Propuesta de Página Web
VALLE-CASTRO, M. G., SUMBA-BUSTAMANTE, R. Y., SANTISTEVAN-VILLACRESES, K. L., & PARRALES-REYES, J. E.
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Tabla 4. Esquema de estrategias
Conclusiones
• A través de la matriz FODA se logró
diagnosticar la situación actual de la
Asociación, dónde se determinó que
posee situaciones beneficiosas desta-
cándose que cuentan con un sello de no
autenticidad otorgado por el Instituto de
Patrimonio Cultural que les otorga reco-
nocimiento a los productos, además de
que los socios se comunican de manera
adecuada lo que contribuye al porvenir
de la organización, también que son la
única Organización dedicada a la ela-
boración de artesanías en barro dentro
de la parroquia, de la misma manera se
diagnosticaron situaciones no tan favo-
recedoras entre ellas que los socios no
manejan adecuadamente ni implemen-
tan la tecnología, asimismo se eviden-
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ciaron factores de riesgos, siendo estos
que los compradores opten por adquirir
productos sustitutos o el cambio en las
preferencias de los clientes.
• Se identificó que el uso de las estrategias
de marketing que tiene la “Asociación
de Réplicas Precolombinas y Alfarería
La Pila” es limitado, lo cual no permite
la captación de clientes, pues no tienen
redes sociales ni páginas webs que son
los medios donde los consumidores por
lo general se enteran de la existencia de
algún producto u observan algún tipo
de publicidad, la única difusión de los
productos que realizan es a través de
recomendaciones de los clientes, de la
misma manera no implementan la tecno-
logía como receptar los cobros a través
de débitos o transferencias. Po otro lado
dentro de las pocas estrategias que utili-
zan se están las estrategias de producto
ya que están mejorando la presentación
de los bienes, de precio debido a que
practican descuentos y los precios son
asequibles, y por ultimo las estrategias
de plaza y distribución ya que los me-
dios a través de los cuales hacen
llegar los productos a los clientes son
seguros y brindan garantía de que las
piezas lleguen en excelente estado, así
mismo se trasladan a diversas ciudades
y cantones donde se desarrollen ferias o
fiestas para ofertar las artesanías.
• Finalmente, el nivel de ventas de los úl-
timos años en la “Asociación de Répli-
cas Precolombinas y Alfarería La Pila”
ha sufrido variaciones debido a las dife-
rentes crisis que ha atravesado el país,
a la carencia y desconocimiento de las
diferentes estrategias de marketing que
existen y que podrían implementar en
esta. Se concluye que la asociación si
utiliza estrategias de marketing, pero
son muy pocas, y estas no son lo sufi-
cientemente fuertes para lograr un volu-
men de venta mayor.
• La Asociación de Artesanos de Réplicas
Precolombinas y Alfarería La Pila no cuen-
ta con un plan de acción que contenga
estrategias publicitarias y promocionales
para el fortalecimiento de sus ventas. Se
resalta que deben de prevalecer los fac-
tores tecnológicos y sociales al momento
de implementar este tipo de planes. Fi-
nalmente se concluye que es necesario
e indispensable aplicar estrategias para
aumentar el volumen de ventas.
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CITAR ESTE ARTICULO:
Valle-Castro, M. G., Sumba-Bustamante, R. Y., Santistevan-Villacreses, K. L.,
& Parrales-Reyes, J. E. (2023). Estrategias de marketing y su incidencia en el
volumen de ventas de la Asociación de artesanos de réplicas precolombinas y
alfarería La Pila. RECIAMUC, 7(3), 44-57. https://doi.org/10.26820/reciamuc/7.
(3).sep.2023.44-57
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU INCIDENCIA EN EL VOLUMEN DE VENTAS DE LA ASOCIACIÓN DE
ARTESANOS DE RÉPLICAS PRECOLOMBINAS Y ALFARERÍA LA PILA
