DOI: 10.26820/reciamuc/7.(1).enero.2023.451-460
URL: https://reciamuc.com/index.php/RECIAMUC/article/view/1022
EDITORIAL: Saberes del Conocimiento
REVISTA: RECIAMUC
ISSN: 2588-0748
TIPO DE INVESTIGACIÓN: Artículo de revisión
CÓDIGO UNESCO: 53 Ciencias Económicas
PAGINAS: 451-460
Planicación estratégica y desempeño organizacional del sec-
tor comercial de la parroquia Cascol, Paján período 2019-2021
Strategic planning and organizational performance of the commercial
sector of Cascol parish, Paján period 2019-2021
Planeamento estratégico e desempenho organizacional do sector
comercial da freguesia de Cascol, Paján, 2019-2021
Gino Iván Ayón Ponce
1
; Arturo Antonio Alvarez Indacochea
2
; Jorge Luis Plaza Ponce
3
RECIBIDO: 15/09/2022 ACEPTADO: 20/11/2022 PUBLICADO: 04/02/2023
1. Magíster en Administración de Empresas; Magíster en Gerencia Educativa; Ingeniero Comercial; Profesor
Titular Principal, Facultad de Ciencias Económicas, Carrera Administración de Empresas de la Universi-
dad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; gino.ayon@unesum.edu.ec; https://orcid.org/0000-
0001-6960-3676
2. Doctor en Administración; Magíster en Gerencia Educativa; Ingeniero Comercial; Docente Titular Facultad
de Ciencias Económicas de la Universidad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador; arturo.alvarez@
unesum.edu.ec; https://orcid.org/0000-0001-6593-075X
3. Licenciado en Administración de Empresas; Universidad Estatal del Sur de Manabí; Jipijapa, Ecuador;
plaza-jorge9018@unesum.edu.ec; https://orcid.org/0000-0003-4930-4630
CORRESPONDENCIA
Gino Iván Ayón Ponce
gino.ayon@unesum.edu.ec
Jipijapa, Ecuador
© RECIAMUC; Editorial Saberes del Conocimiento, 2023
RESUMEN
La falta de una adecuada planificación estratégica dentro del sector comercial puede desencadenar en el
fracaso de los objetivos de este segmento de le PEA, ya que el éxito del desempeño organizacional depende
de las actividades que se planean a partir de las estrategias de mejora en cuanto a distribución, logística,
desempeño, trato al cliente y táctica de desarrollo comercial. El objetivo de investigación es analizar de qué
manera la planificación estratégica aporta al desempeño organizacional del sector comercial de la parroquia
Cascol, Paján período 2019-2021. La metodología utilizada corresponde a una investigación descriptiva, con
la aplicación de los métodos cualitativo, cuantitativo, inductivo, deductivo, analítico-sintético, así como de téc-
nicas de investigación tales como la encuesta, aplicada a una muestra de 211 comerciantes de 467 actores
del sector comercial local, que corresponde a la población. Se concluye que los comerciantes deben tener
una misión y visión ya que es de suma importancia saber en donde están y hacia donde se quiere llegar, sin
embargo, también se evidenció que existen problemas de desempeño organizacional que impiden el desa-
rrollo de dicho sector. Se recomienda aplicar estrategias de planificación a fin de incrementar las ventas y
también recibir capacitaciones o talleres para a su vez poner en práctica lo aprendido.
Palabras clave: Planificación, Estratégica, Comerciantes, Ventas.
ABSTRACT
The lack of adequate strategic planning within the commercial sector can lead to the failure of the objectives
of this segment of the PEA, since the success of organizational performance depends on the activities that are
planned based on the improvement strategies in terms of distribution, logistics, performance, customer service
and business development tactics. The research objective is to analyze how strategic planning contributes to
the organizational performance of the commercial sector of the Cascol parish, Paján period 2019-2021. The
methodology used corresponds to a descriptive investigation, with the application of qualitative, quantitative,
inductive, deductive, analytical-synthetic methods, as well as research techniques such as the survey, applied
to a sample of 211 merchants from 467 players in the sector. local business, which corresponds to the popu-
lation. It is concluded that merchants must have a mission and vision since it is extremely important to know
where they are and where they want to go, however, it was also evidenced that there are organizational perfor-
mance problems that prevent the development of said sector. It is recommended to apply planning strategies
in order to increase sales and also receive training or workshops to put into practice what has been learned.
Keywords: Planning, Strategic, Merchants, Sales.
RESUMO
A falta de planeamento estratégico adequado no sector comercial pode levar ao fracasso dos objectivos
deste segmento da PEA, uma vez que o sucesso do desempenho organizacional depende das actividades
que são planeadas com base nas estratégias de melhoria em termos de distribuição, logística, desempenho,
serviço ao cliente e tácticas de desenvolvimento empresarial. O objectivo da investigação é analisar como o
planeamento estratégico contribui para o desempenho organizacional do sector comercial da freguesia de
Cascol, período de Paján 2019-2021. A metodologia utilizada corresponde a uma investigação descritiva,
com a aplicação de métodos qualitativos, quantitativos, indutivos, dedutivos, analítico-sintéticos, bem como
técnicas de investigação como o inquérito, aplicado a uma amostra de 211 comerciantes de 467 agentes do
sector. empresas locais, o que corresponde à população. Conclui-se que os comerciantes devem ter uma
missão e uma visão, uma vez que é extremamente importante saber onde estão e para onde querem ir, no
entanto, foi também evidenciado que existem problemas de desempenho organizacional que impedem o
desenvolvimento do referido sector. Recomenda-se a aplicação de estratégias de planeamento a fim de au-
mentar as vendas e também receber formação ou workshops para pôr em prática o que foi aprendido.
Palavras-chave: Planeamento, Estratégia, Comerciantes, Vendas.
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Introducción
Según Roncancio (2018) la planificación
estratégica es una herramienta que permite
establecer el que hacer y el camino que de-
ber recorrer una organización para alcanzar
las metas previstas teniendo en cuenta los
cambios y demandas que se presentan en
su entorno, en este sentido se convierte en
una herramienta fundamental para la toma
decisiones al interior de cualquier organiza-
ción; por otro lado, el desempeño organiza-
cional es un proceso gestionable integrado
por una serie de componentes que van en-
trelazado con la comunicación, liderazgo,
toma de decisiones todo esto con el fin de
cumplir los objetivos y metas plasmadas.
En este sentido, la importancia que tiene la
planificación estratégica sobre el desempe-
ño organizacional es que sirve como instru-
mento que permite establecer los objetivos
y metas previstas que se desea alcanzar
Los cambios económicos que se viven al-
rededor del mundo radican en aspectos
tales como: la globalización, el progreso
de la ciencia, el desarrollo tecnológico, la
creciente demanda de productos de cali-
dad, los patrones de consumo, las formas
de organización para la supervivencia, en-
tre otros que van exigiendo el cambio de
estrategias organizacionales para avanzar
con el mundo; tal como lo explica, Valen-
zuela, (2016) “El éxito de las organizaciones
respecto al crecimiento de sus operaciones
y posicionamiento en el mercado local, re-
gional e internacional depende de los mé-
todos estratégicos y organizativos con que
analizan el entorno de manera permanente”
(p.4). Esto explica el gran reto de planifica-
ción estratégica que tienen las organizacio-
nes hoy en día para poder mantenerse en
el mercado, reto que es difícil de enfrentar
porque no siempre se cuenta con el conoci-
miento adecuado para realizarlo.
En Ecuador, la planificación estratégica
está relacionada con los métodos de desa-
rrollo y consumación de planes de accio-
nes para alcanzar propósitos en el corto,
mediano y largo plazo, sin embargo, no es
posible aplicarse en muchos entornos y uno
de estos es el sector comercial minorista,
que según el criterio de, Barreiros, (2015)
“la dirección de cada paso del proceso de
planificación estratégica de las pequeñas
organizaciones no siempre se lleva a cabo
de forma adecuada y participativa debido a
la escaza capacidad en términos de resul-
tados” (p.14). Esta la problemática surge de
la carencia de conocimiento sobre adminis-
tración de muchos líderes organizacionales
sobre todo en el sector comercial minorista,
ya que no cuentan con métodos, técnicas
y/o herramientas de planeación, imposibili-
tándolos de identificar los focos problemáti-
cos en su entorno y los organismos a quie-
nes solicitar la ayuda correspondiente para
encontrar las oportunidades y diseñar po-
sibles estrategias y planes de acción para
alcanzar sus objetivos.
La provincia de Manabí, se divide en 22 can-
tones y estos a su vez en 113 parroquias,
donde los problemas de planificación estra-
tégica en el sector comercial tanto formal e
informal necesitan prever y reaccionar con
rapidez para continuar siendo exitosas en
cada uno de sus establecimientos, conside-
rando el criterio de, Baque y Peña, (2016)
“es necesaria la implementación de un ade-
cuado modelo de gestión estratégica orga-
nizacional en los sectores comerciales para
mejorar el rendimiento del talento humano
así como en la calidad de los bienes y ser-
vicios ofertados” (p.36). Esto deja ver, la in-
suficiencia de herramientas de planificación
que tienen los comerciantes para estable-
cer mejores espacios y por ende mejores
oportunidades de desarrollo dentro de un
marco de referencia que pueda conducir a
un mejor funcionamiento y una mayor sen-
sibilidad con planes e ideales claros para
lograr sus objetivos.
El cantón Paján cuenta con cinco parroquias,
una urbana y cuatro rurales, donde el sector
comercial presenta serios inconvenientes de
organización y planificación, de manera es-
pecífica en la parroquia Cascol, de acuerdo
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a cifras del GADP-Cascol, al menos 467 per-
sonas se dedican a la actividad comercial de
manera formal e informal, quienes no cuen-
tan con una planificación estratégica ni con
capacitaciones para facultar al comerciante
a ejercer un orden adecuado o atender a los
clientes en ambientes acogedores, ocasio-
nado que los clientes queden en reiterada
ocasiones insatisfechos por la deficiente
atención recibida, en este contexto, es ne-
cesario el planteamiento de estrategias de
planificación y mejoramiento del desempe-
ño organizacional en el sector comercial de
la Parroquia Cascol.
En suma, el objeto del presente estudio es
el sector comercial de la parroquia cascol,
entendiéndose que está conformado por
el sector formal e informal que dinamiza la
economía local para solucionar el problema
de la falta de planificación estratégica para
contribuir a la mejora del desempeño organi-
zacional del sector comercial de la parroquia
Cascol, que en definitiva es una de las prin-
cipales razones por las que se realiza el pre-
sente estudio ya que sus resultados serán de
utilidad para los pequeños comerciantes.
Metodología
La presente investigación se realizó, en la
Parroquia Cascol del Cantón Paján corres-
pondiente a la Provincia de Manabí. El pre-
sente trabajo de investigación corresponde
a una investigación de tipo descriptiva bajo
un enfoque cualitativo y cuantitativo que
emplea un diseño no experimental
Para la realización del proyecto de investi-
gación se basó en una búsqueda de resul-
tados evidentes basándose en los métodos:
cualitativo, cuantitativo, inductivo, deducti-
vo, analítico-sintético.
Las técnicas utilizadas para la recopilación
de datos son, la encuesta considerando que
su utilidad permite obtener información de
forma sistemática y de primera fuente a partir
del criterio de los comerciantes quienes por
medio de sus opiniones evalúan el problema
que se investiga respecto a la situación ac-
tual de las variables intervinientes. Dentro de
la encuesta el instrumento que se utilizo fue
un banco de preguntas y la entrevista que se
aplicó en un espacio de diálogo mantenido
entre el entrevistador y el presidente de la
Junta Parroquial de Cascol Sr. Edison Her-
nán Plaza Sánchez, utilizando un banco de
preguntas estructuradas a fin de conocer las
formas de planificación del sector comercial
a nivel local, permitiéndose conocer de pri-
mera fuente los aspectos favorables y no fa-
vorables del objeto de estudio. Dentro de la
entrevista el instrumentó que se utilizó para
realizarla fue una guía de entrevista.
Como consta en el PDOT-Cascol, (2019), la
población económicamente activa (PEA) de
la parroquia Cascol es de 2.716 personas,
es decir el 37,76% de la población total, de
las cuales 467 se dedican a desarrollar ac-
tividades relacionadas con el sector comer-
cial local. GPara determinar la muestra de
investigación, se utiliza la fórmula de mues-
treo para población finita, dado que es co-
nocido el número de actores que se dedi-
can a ejercer actividades dentro del sector
comercial local, resultando una muestra to-
tal de 211 comerciantes a encuestar
Resultados
Dentro de la planificación estratégica y des-
empeño organizacional del sector comer-
cial de la parroquia Cascol, Cantón Paján se
pudo evidenciar que no establecen las estra-
tegias adecuadas para incrementar las ven-
tas ya que no cuentan con una misión y una
visión a la hora de proyectase y generar re-
cursos para el sector comercial. Al hablar de
una misión se centra en proyectarse para el
presente de manera inmediata precisa y es-
pecífica y la visión es más global porque son
aspiraciones a futura es decir a largo plazo.
Por otro lado, se detalla no ha implementa-
do alguna estrategia explícita para el sector
comercial con programación, responsables
y recursos definidos. Por consiguiente, se
realizó una visión y misión al sector comer-
cial de la Parroquia Cascol con referencia a
la situación actual que conlleva.
AYÓN PONCE, G. I., ALVAREZ INDACOCHEA, A. A., & PLAZA PONCE, J. L.
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200
Sí No Desconoce
Sí
No
Desconoce
Tabla 1. Visión y misión al sector comercial de la Parroquia Cascol
Para cumplir con el objetivo de la investi-
gación sobre los problemas de desempeño
organizacional que impiden el desarrollo del
sector comercial de la Parroquia Cascol se
debe valorar el presente y el futuro ya que
es la única manera de ver la realidad que
tenemos en nuestro alcance y de esa ma-
nera llegar al futuro que queremos alcanzar.
Contando con la aplicación de encuesta se
pudo evidenciar que no existe alguna insti-
tución que agrupe y defienda los derechos
de los comerciantes (mayoristas y minoris-
tas) que operan en el sector comercial de la
parroquia Cascol (grafico 1)
Gráfico 1. Existencia de institución que agrupe y defienda los derechos de los comercian-
tes (mayoristas y minoristas) que operan en el sector comercial de la parroquia Cascol
De la información obtenida se puede evi-
denciar que 160 de los comerciantes, equi-
valentes al 76% que no existe alguna agru-
pación que defienda los derechos de los
comerciantes ya sean mayorista o minoris-
ta, por otro lado 51 de los comerciantes que
equivalen a un 24% desconocen que exista
una agrupación que defienda los derechos
de los comerciantes.
Se pudo constatar que no existe alguna
agrupación que defienda los derechos de
los comerciantes dentro de la Parroquia
Cascol ya que son más tradicionales que no
cuenta con la ayuda de un líder a cargo de
la agrupación por ende no aplican una bue-
na toma de decisiones y es de suma impor-
tancia ya que la clave principal para afrontar
la situaciones que se le presenta, por otro
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lado será más factible porque un líder tiene
que saber manejar información fiable, saber
comprender y escuchar los retos que deben
afrontar como problemas o puede ser opor-
tunidades, y de esta manera se hace notar
los deberes y derecho del comerciante.
Al determinar los sustentos teóricos de la pla-
nificación estratégica que aportan a la mejo-
ra del desempeño organizacional del sector
comercial de la parroquia Cascol, Chilon Ro-
jas (2018) menciona en su investigación rea-
lizada que la planificación estrategia es un
eje fundamental para el desempeño organi-
zacional, ya que radica en lograr una venta-
ja competitiva sostenible en el largo plazo,
proporcionando el desarrollo de la empresa
al establecer métodos de utilización racional
y a reducir los niveles de incertidumbre que
se pueden presentar en el futuro.
Por otro lado, es importante contar con bue-
nas estrategias administrativa para tener un
diagnóstico preciso de lo que uno quiere rea-
lizar y por ende ver el desempeño organiza-
cional de todos los sectores comerciales ya
que es una técnica de recurso humano que le
permite generar ingreso y saben cómo apli-
car los procesos operativos como son: pla-
nificación, organización, dirección y control.
A manera de discusión, según Colmont y
Landaburu (2014), en su trabajo de grado
titulado “Plan estratégico de marketing para
el mejoramiento de las ventas de la empre-
sa MIZPA. S.A. Distribuidora de tableros de
madera para construcción y acabados de
la Ciudad de Guayaquil” Universidad Poli-
técnica Salesiana Ecuador, concluyen:
• La planificación estratégica es indispen-
sable para definir una estrategia eficaz
que ayude al desarrollo de la empresa,
dentro de esta investigación se aplicó
lo que fue la encuesta a los clientes y
posibles clientes de la empresa MIZPA,
los resultados demostraron que necesi-
tan capacitar al personal para mejorar la
atención al cliente, además esta investi-
gación evidencia la necesidad de imple-
mentar una estrategia de marketing que
permita captar nuevos potenciales clien-
tes e incrementar las ventas. En donde
se concluye que existe la necesidad de
implementar un plan de marketing de
manera que la empresa pueda cumplir
con los objetivos y resultados deseados.
Como plantea Colmont y Landaburu se con-
cuerda con lo antes mencionando ya que
es de suma importancia poner en marcha
un plan estratégico de marketing que ayu-
de a mejorar las ventas a los comerciantes
puesto que en la actualidad es muy fácil po-
der utilizar dicha estrategia que contribuya
al fortalecimiento del cumplimiento de los
objetivos y resultados deseados marcando
así una ventaja frente a la competencia.
Para los autores Almanza et al., (2016) en su
artículo Sobre el “Aprendizaje y desempeño
organizacional bajo un enfoque de teorías
organizacionales” explican que:
• El aprendizaje organizacional es cada
vez más reconocido como un factor críti-
co en la habilidad de las empresas para
crear valor económico, por tanto, la ne-
cesidad de cambiar el paradigma para
reorientar a los trabajadores hacia este
aprendizaje no es una tarea fácil.
Criterios que se aceptan para la presente
investigación, considerándose que los re-
sultados obtenidos evidencian que el des-
empeño organizacional tiene un rol trascen-
dental e importante en lo que concierne al
aprendizaje y direccionamiento organizacio-
nal debido a que en la actualidad la direc-
ción estratégica es considerada como uno
de los recursos claves para el rendimiento
empresarial porque permite mejorar la com-
petitividad organizacional e influir para que
se desarrollen mayores capacidades al in-
terior de la misma a fin de aprovechar todo
el talento y potencial que disponen facilitan-
do así un mejor desempeño.
En la investigación realizada por Rojas
(2018), en su tesis titulada: “Planificación
estratégica y su relación con el desempe-
ño organizacional de las oficinas de opera-
AYÓN PONCE, G. I., ALVAREZ INDACOCHEA, A. A., & PLAZA PONCE, J. L.
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ciones de la salud de la dirección regional
de salud San Martin ” Escuela de Posgrado
Universidad César Vallejo, concluye:
• La investigación se desarrolló con el ob-
jetivo de determinar si existe relación en-
tre las variables planificación estratégica
y desempeño organizacional de las ofi-
cinas de operaciones de salud de la di-
rección regional de salud San Martin. En
donde el estudio concluyo indicando que
si existe una correlación significativa.
Con la investigación ante puesta se equipara
con lo dicho por la autora ya que la planifi-
cación estratégica y el desempeño organi-
zacional son inseparable sincronizándose
amabas muy bien es por esto que la planea-
ción es la herramienta de gestión que permi-
te establecer el camino que se debe recorrer
en relación del desempeño organizacional
que es el proceso que integra una serie de
componentes tales como el talento humano,
estructura y el ambiente de negocio con el
fin de obtener los resultados deseados.
Como expresan Valencia y Alfonzo (2016),
en su artículo titulado “Reto de la planifica-
ción estratégica en las Pymes” llego a con-
cluir que:
• La falta de procedimientos formales de
planeación estratégica como los pres-
cripto por las escuelas tradicionales, la
forma específica en que operan las Py-
mes en base a decisiones y proyectos
específicos, sobre los cuales van de-
finiendo una trayectoria de largo plazo
que combina etapas de estabilidad y
cambio y la calidad de los recursos hu-
manos con que cuentan las Pymes en
que puede existir un divorcio entre la for-
mación y las necesidades del mercado
laboral (p.340).
En referencia a los resultados obtenidos y
considerando lo indicado por los autores se
concuerda con sus aseveraciones, eviden-
ciándose que los aporte sobre la planifica-
ción estratégica actualmente sirven como
una guía que se utiliza en la mayoría de
las organizaciones que se va ejecutando a
medida de lo planificado para así obtener
mejores ingresos, es por esto que cuando
no se tiene el suficiente conocimiento sobre
lo bueno que es planificar nuestra organiza-
ción no podrá mantenerse por mucho tiem-
po en el mercado competente.
Por otro lado la investigación realizada por
Cole et al., (2020) en su trabajo de grado
titulado “Relación entre la capacidad de
innovación y el desempeño organizacional
de las MYPES de Confecciones de Gamarra
2019” de la Ciudad de Lima-Perú, llego a
concluir que:
• Los procesos de innovación sobre la pla-
nificación organizacional es un elemento
importante para el progreso de las orga-
nizaciones, por tal motivo, es importante
que las empresas cuenten con estrate-
gias de planificación a fin de que pue-
dan unificar sus fortalezas comerciales
y sus oportunidades de mercado para
poder mejorar el direccionamiento de la
agrupación y cumplir con sus objetivos
como gremio comercial.
De acuerdo con la investigación planteada
concuerdo con lo dicho por los autores ya
que es importante la relación y gran aporte
que hay entre la innovación, la planificación
estratégica y el desempeño organizacional
siendo de suma importancia sincronizar estas
tres prácticas administrativas para ayudar a
la empresa a mejorar y cumplir sus objetivos.
Conclusiones
La misión y la visión es de suma importan-
cia para una institución, empresa u orga-
nización ya que ayuda a saber en dónde
estamos y hacia dónde queremos llegar
por ende nos servirá como hoja de ruta de
trabajo para desempeñar sus funciones y
tareas a cabalidad, incrementando su pro-
ductividad y desempeño sea óptima.
El sector comercial en la parroquia de Cas-
col es muy transcurrido pese a que no hay
alguien que lidere a todos los comerciales
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de dicha parroquia ya que solo se han que-
dado en lo tradicional y no avanza cabe re-
calcar que ahora con la tecnología se pue-
de tener mejores resultados.
Los sustentos teóricos aportan de una mane-
ra eficiente en el desempeño organizacional
ya que en el sector comercial de la parroquia
Cascol busca generar el mejoramiento del
clima organizacional a su vez también la me-
jora de la calidad de vida de los trabajadores.
Para poder tener mejores resultados es nece-
sario hacer una revisión minuciosa para ver si
se cumplen con la misión y visión ya que es
un sector diverso y dinámico en el que sus
actividades principales son las tiendas, su-
permercados y distribuidores entre otros.
Teniendo en cuenta que el sector comercial
forma parte del sector terciario en la econo-
mía e incluye al por mayor y menor se reco-
mienda que exista grupos con líderes para
que manejen tantos aspecto interno o externo
y de esa manera tenga mejores resultados.
Se debe de evaluar el desempeño laboral
y elegir la mejor estratégica, promoviendo
la participación activa de cada uno de los
actores del sector comercial en jornadas de
capacitaciones y talleres que organice la
organización con el fin poder atender mejor
a los clientes.
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CITAR ESTE ARTICULO:
Ayón Ponce, G. I., Alvarez Indacochea, A. A., & Plaza Ponce, J. L. (2023).
Planificación estratégica y desempeño organizacional del sector comercial de
la parroquia Cascol, Paján período 2019-2021. RECIAMUC, 7(1), 451-460. ht-
tps://doi.org/10.26820/reciamuc/7.(1).enero.2023.451-460
AYÓN PONCE, G. I., ALVAREZ INDACOCHEA, A. A., & PLAZA PONCE, J. L.
